A SEMÂNTICA DO TREINAMENTO EM VENDAS

Ao longo dos últimos quase 15 anos atuando com consultoria e treinamento na área comercial, muitas coisas eu pude presenciar sobre boas e más práticas quando o assunto é T&D em vendas e eu me lembro com clareza de um projeto de desenvolvimento de equipes comerciais em uma instituição de ensino superior, onde, logo nos primeiros dias de trabalho, nossa equipe foi amplamente questionada pelas lideranças, que não concordavam com o termo “treinamento em vendas”, classificando-o sempre como: adestramento, robotização, ação repetitiva, método que inibe a criatividade – o que no decorrer das atividades e conhecimento das metodologias e ferramentas propostas, foi amplamente superado e entendido por todos.

Nesta mesma época, em minhas pesquisas sobre o tema, constatei explicações nada semânticas sobre os termos treinamento versus desenvolvimento– algo que lhe sensibilizará e esclarecerá sobre esta discussão. Nas citações deste estudo realizado pela UNB (Universidade de Brasília) sobre “Análise fatorial confirmatória da escala de impacto do treinamento no trabalho”podemos ver importantes explicações:

– BORGES-ANDRADE (2002):“define como uma ação organizacional planejada de modo sistemático, que possibilita a aquisição de habilidades motoras, atitudinais ou intelectuais, assim como o desenvolvimento de estratégias cognitivas que podem tornar o indivíduo mais apto a desempenhar suas funções atuais ou futuras.”

– GOLDSTEIN (1993): “na mesma direção de Borges-Andrade, define treinamento como a aquisição sistemática de conhecimentos, habilidades, atitudes, regras e conceitos que resultam em um aumento do desempenho no trabalho.”• BASTOS (1991): “a diferenciação entre treinamento e outras ações, como educação e desenvolvimento, passaria pela intencionalidade de cada uma. A função de um treinamento seria a de desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes para a melhoria de desempenho atual.”

Este mesmo estudo da UNB, conclui esta “semântica discussão” através da seguinte passagem: “…SEGUNDO NADLER (1984): visaria à formação profissional mais abrangente, relacionada geralmente à preparação do profissional para ocupações e trabalhos futuros e, finalmente, desenvolvimento seria uma formação mais ampla, não necessariamente ligada à profissionalização. Os limites entre esses conceitos estão cada vez mais tênues, uma vez que a necessidade de formação e atualização profissional, na atualidade, tornou esses conceitos muito sobrepostos.”

Assim, caro leitor, perceba que uma proposta de treinamento em vendas tem muito mais a ver com propósitos que visam desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes – sempre de forma planejada, organizada e sistematizada a um foco empresarial, ou seja, formar pessoas de vendas para que atinjam melhores resultados.

É bem verdade que existem no mercado inúmeras empresas “pseudo-especializadas” em treinamento na área comercial, que por não terem: metodologia, técnica, ferramentas, experiência, especialização e know-how, acabam SIM realizando verdadeiras sessões de “adestramento empresarial” que em nada contribuem para formar, desenvolver e capacitar pessoas a serem melhores e, principalmente, a desenvolverem excelentes negócios.

Por fim, quero deixar o meu grande abraço a você e convidá-lo a participar desta coluna colocando suas opiniões, pontos de vista e principalmente sugestões para debate e pesquisa. Inclusive, fique à vontade para trazer temas “semânticos” – afinal, neste nosso mundo do treinamento, ser superficial é fácil, o desafiador é ser especialista, prático e voltado a resultados.

Abraço a todos!

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